طرق زيادة المبيعات: تعرف على الطريقة الأقوى لجذب المزيد من العملاء

زيادة المبيعات، طرق زيادة المبيعات، إستراتيجيات زيادة المبيعات، أفكار لزيادة المبيعات. العبارات السابقة هي أكثر الكلمات المفتاحية بحثًا على جوجل السعودية. ثمة ثغرة واضحة: لا أحد يعرف كيف يزيد من مبيعاته.

وهي ثغرة حقيقية، تواجهها العديد من الشركات. ومن أفضل طرق زيادة المبيعات – برأينا – هي الكتب، فالكتب – بدون أدنى شك – من أهم الوسائل الحديثة في زيادة المبيعات.

الكتب في العادة رخيصة الثمن، ويمكن توفيرها مجانًا، وفيها تفرغ خبرات عشرات السنين تصاغ في مجموعة فقرات سهلة الهضم والفهم لتختصر على قارئها جهودًا عظيمة.

ومن الناحية التسويقية، فهي ذات تأثير قوي لأنها تحمل قيمة حقيقية. الكتاب مربوط بالقيمة المعرفية الهائلة دائمًا.

بل إن معظم الشركات تستخدم كتابًا ما في ترسانتها التسويقية، وهذا ليس كلاما عامًّا؛ لقد جربنا الأمر بأنفسنا في رسال ولمسنا النتائج، خذ عندك هذه العينة لبعض الكتب التي أعددنها بغرض زيادة المبيعات:

 

ومن أفضل النماذج التسويقية التي شاهدنا في الساحة، والتي تستخدم الكتب كأداة تسويقية فعالة في زيادة المبيعات هو المذهل اليكس هرموزى صاحب شركة Acquisition.com، ومؤلف الكتاب الشهير عروض بقيمة 100 مليون دولار.

سنركز في هذه المقالة على تحليل كتاب عروض بقيمة 100 مليون دولار، ليس من جهة القيمة المعرفية التي يحملها بل من جهة التسويق، لأن هذا الكتاب يعتبر من أقوى الأصول التي تجذب مئات العملاء المحتملين لأليكس شهريًّا، وحتى تستفيد منه وتطبقه على نشاطك التجاري.

تنويه مهم للغاية: قبل أن تبدأ في العمل على جذب عملاء جدد، إياك أن تنس عملاءك الحاليين، حافظ عليهم ما استطعت، فعملية زيادة المبيعات التي سنتطرق لنموذج فعال من نماذجها ستستهلك جهدك وميزانيتك. وعملية الحفاظ على العملاء بسيطة إن كنت تمتلك حلًّا مثل رسال بوونس الذي يساعدك في تحقيق الآتي:

 

من هو أليكس هرموزي؟

قبل أن ندخل في صلب الموضوع، دعنا نتعرف على هذا الرجل المذهل، الذي استطاع بجهود تسويقية بسيطة أن يغير وجه لعبة المبيعات. أليكس – كما أسلفت – هو صاحب شركة Acqusition، التي تعد الشركة الأم لعدة شركات أخرى، يديرها هو.

بدأ أليكس مسيرته في التسويق والمبيعات في مجال الرياضة، وتحديدًا الصالات الرياضية Gym، وكان ينفذ عملية التسويق بالطريقة التقليدية كفريق من شخص واحد. لكن بعد مرور فترة من الزمن، أدرك أنه يحتاج إلى آلية لصقل وأتمتة بعض المهام وإلا فإنه لن يستطيع أن يزيد عدد مبيعاته.

فكانت الطريق الوحيد لحل المعضلة السابقة هي الكتب، لأنها من أقوى الطرق في زيادة المبيعات، وحتى لحظة كتابة هذه السطور، بات أليكس الآن يقدم خدمات متخصصة في مساعدة المسوقين ورواد الأعمال في صنع عروض تسويقية مثيرة وجذابة سعيًا في مساعدتهم في التغلب على أزمة شح المبيعات.

ولكن حتى الآن، فإن الطريقة الوحيدة التي يجذب بها العملاء هي كتابه السابق، كما تلاحظ في الصورة:

لو تأملت الصورة السابقة، فستلاحظ كلمة “Coming soon”، أي أن المنتجات الأساسية ما زالت قيد العمل، ومع ذلك فقد استطاع أليكس أن يبني قائمة ضخمة من العملاء المحتملين المستعدين لشراء تلك المنتجات حين صدورها.

هذا يعني أن هذا الرجل يركز في شق إستراتيجية التسويقية على أساس واحد: كتاب قيم للغاية بسعر ضئيل.

وأكثر ما يدهشنا بخصوص هذه الإستراتيجية هو أن كتابه يتصدر نتائج البحث الأولى على Amazon Kindle على عدة أقسام منها: كتب المبيعات، وكتب التسويق وغيرها.

لاحظ أن الكتاب حصد 1670 تقييمًا إيجابيًّا – حتى لحظة كتابة هذا السطور – مما يعني أن الكتاب قد بِيع منه مئات بل قل ألوف النسخ.

وقد نُشر الكتاب في يوليو 2021. بل إنك لو تأملت إجمالي عمليات البحث عن اسمه – أليكس – بصفته علامة فائقة التقدير في مجال التسويق والمبيعات، وكذا عن كتابه، لوجدت أنها في ازدياد مذهل:

بل إن هذا كله انعكس على حسابه في تويتر:

فقط تأمل معدل التفاعل المذهل مع منشوراته:

لكن ما يدهشنا أكثر هو دهاء هذا المسوق، لقد قلنا سابقًا إن تاريخ نشر الكتاب على أمازون كندل كان بتاريخ يوليو 2021، وهذا هو نفس التاريخ الذي فتح فيه حسابه في تويتر:

أي إنها خطة مدروسة للغاية؛ بل قل أفضل خطط زيادة المبيعات فعالية في تحقيق النتائج. هذا النوع من قصص النجاح الحديثة اللافتة، يجب ألا يمر مرور الكرام، بل يجب أن يُدرس حتى تعم الفائدة.

السؤال المهم الآن: كيف فعلها؟

قد يهمك: 5 إستراتيجيات مجربة لكسب ولاء عملائك لأطول فترة ممكنة.

استغل الوعي الهائل بأمازون لصالحك

النصيحة الثابتة هي أن تستثمر في الإعلانات لزيادة المبيعات. لكن طرق زيادة المبيعات مجرد طرق إن لم يجرِ ربطها بعروض تسويقية واضحة، وخطة محكمة لاستهداف الجمهور الصحيح بالضبط دون أي ثغرات أو أخطاء.

دع عنك أنه ليس كل من يأتي من الحملات المدفوعة قد يكون عميلا محتملا أصلا أو مهتمًّا فعليًّا بخدماتك.

بل إنك مطالَب ببناء رحلة بيعية مرنة تأخذ العميل المحتمل من مرحلة الجهل بك – كعلامة تجارية قائمة – إلى مرحلة الثقة ثم الشراء.

والطبيعي في رحلة أي عميل محتمل أن يبدأ بالبحث في:

• جوجل، أو
• يوتيوب، أو
• كتب أمازون
• وغيرها من محركات/منصات البحث المعروفة.

ذاك فيما يخص العميل المحتمل ورحلته، لكن دورك أنت هو أن تصنع أصلًا تسويقيًّا، قد يكون مقالة متماسكة تستهدف بها كلمة بيعية بحتة، أو قد يكون كتابًا، ليجده العميل أمامه. وهذه هي أقوى طريقة لتقصير مدة تحول العميل من محتمل إلى فعلي.

لكن أساس هذه المعادلة هو أن تكون قادرًا على رفع ترتيبك في نتائج البحث. إن لم تكن ضمن النتائج الأولى في نتائج البحث – سواء على جوجل أو متجر كتب أمازون – فإن أصلك التسويقي الذي بنيت لا يهم، ولن يحقق أي قيمة فعلية.

الخبر السار، أن خوارزميات أمازون ليست معقدة إلى ذلك الحد، بل إنك تستطيع أن تفهمها بسرعة، فتهيئ أصلك التسويقي – الكتاب مثلًا – ليظهر بسرعة ضمن نتائج البحث.

وهذا تمامًا ما فعله أليكس، إذ تمكن من الوصول إلى النتيجة الأولى على أهم الأقسام في محرك بحث كتب أمازون:

لقد استهدف أليكس كل العبارات البحثية (الكلمات المفتاحية) التي قد يستخدمها جمهوره المستهدف مثل: المبيعات، بناء إعلان ناجح، التسويق الصحيح، بناء خطة تسويق، وغيرها ليظهر ضمن النتائج الأولى. لاحظ المثال التالي على الكلمة المفتاحية؛ الإعلانات:

المدهش في أمازون أنك كلما تصدرت نتائج البحث الأولى في محركها الخاص، ساعدك ذلك في الظهور على محرك البحث الأشهر والأضخم جوجل، فقط لاحظ الكلمة المفتاحية التالية التي يظهر عليها كتاب أليكس ضمن الكتب المرشحة:

لكن مرة أخرى، العنصر الأهم في معادلة زيادة المبيعات هو أن تعي بالضبط احتياجات ورغبات جمهورك المستهدف. يستهدف – أليكس – بوضوح جمهورًا واسعًا من ريادي الأعمال ممن يديرون نشاطات تجارية فردية أو متناهية الصغر ويسعون لتعزيز إيراداتهم.

كذلك ثمة نقطة فارقة أخرى يجدر الإشارة إليها بوضوح وهي أن أليكس قدم قيمة استثنائية في كتابه، فمن غير المنطقي – لو رجعت للفقرة السابقة التي تُظهر صورة من حساب أليكس على تويتر – أن تبني جمهورًا ضخمًا في ظرف زمني وجيز، ليس أي نوع من الجماهير، بل ذاك الجمهور المتعطش دائمًا لكل جديد تنشره.

الحجر الأساسي لبناء هكذا جمهور هو القيمة، ولا شيء غير القيمة. احرص كل الحرص على المزج بين ثنائية كاتب متمرس وخبير مخضرم بالصنعة، بحيث يقدم الثاني المعلومات المعرفية ويحولها إلى كتاب ممتع وشائق.

نعود لإستراتيجية أليكس لفك رموزها أكثر.

قد يهمك: كيفية جذب العملاء للشراء.. 3 أسرار تُكشف لأول مرة

 

كيفية الوصول بكتابك لأعلى نتائج البحث في أمازون

هذه الفقرة لا تُعنى بالتحديد بموضوع تهيئة المواقع/الصفحات لمحركات البحث، بل هي أقرب إلى إلقاء نظرة فاحصة على إستراتيجية أليكس التي ساعدته في بناء هذا النموذج الناجح (توظيف كتاب لتسويق أعماله).

لدى أمازون خوارزميات معينة تعمل على جعل كتاب معين يتصدر على آخر، وحتى تستغلها يجب أن تعرف كيف تعمل أصلا.

تقرر أمازون إعطاء الأولوية لكتاب عن غيره وفق المعيارين التاليين:

• التهيئة الصحيحة لخوارزميات المحرك الداخلي لأمازون.
• الاستخدام الصحيح للكلمات المفتاحية.
• الكلمات المفتاحية الخارجية والتي تُطلب منك حينما تعمل على إرسال الكتاب للنشر على أمازون.
• توظيف الكلمات المفتاحية القريبة للغاية من وصف كتابك.
• نسبة تفاعل الجمهور مع الكتاب على المنصة.
• عدد المبيعات (عامل مهم للغاية).
• عدد التقييمات الإيجابية (عمل مهم للغاية).

دعنا نرَ ما الذي فعله أليكس بالضبط ليحصد نسبة الأسد من الكلمات البيعية (أي العبارات التي يضعها الباحث في مربع البحث ليجد كتابًا لكي يشتريه).

المنهجية الأليكسية لحصد أعلى الرتب في نتائج البحث

اللطيف أن عملية تحديد الكلمات المفتاحية هي نفسها التي تستخدمها لجوجل، أي أنك تستطيع توظيف نفس المنهجية المعروفة، والتي في الغالب تتكون من الخطوات التالية:

• تحديد عدد معتبر من الكلمات المفتاحية ذات العلاقة الوطيدة بكتابك.
• فلترة معظم الكلمات وتحديد أنسبها من ناحية نية الزائر؛ أي استهداف ذاك الباحث الذي يريد الشراء.
• كتابة وصف جذاب ومثير.

الأدوات المجانية التالية أكثر من كافية مبدئيًّا للعثور على كلمات مفتاحية قيمة:

1. Keywords Everywhere للكلمات المفتاحية
2. أداة نشر الكتاب على أمازون – Publisher Rocket
3. أداة لتحديد أهم وأنسب الكلمات وفق عمليات البحث الداخلية في أمازون– Helium10

الخطوة الأولى: حدد جمهورك واعرف جيدًا احتياجاته ورغباته

مهما تطورت إستراتيجيات زيادة المبيعات، فإن المبادئ الأساسية تبقى أساسية. هذه النقطة مهمة، وليست مذكورة من باب التكرار، يجب أن تعرف جيدًا جمهورك.

سبب نجاح خطة أليكس أنه يعرف جمهوره، بل وضحه جيدًا وهم رواد الأعمال الذين يديرون شركات صغيرة أو متوسطة الحجم، ثم – وهو الأهم – أنه يعرف أن همهم الشاغل البحث عن طرق جديدة لزيادة إيراداتهم، لذا كان محور كتابه ومنتجاته أن يساعد جمهوره في تطبيق آليات معينة – مجربة – لتحقيق إيرادات محترمة.

الخطوة الثانية: جِد العبارات التي يستخدمونها للبحث عنك

دورك في هذه الخطوة هو التقمص، تقمص شخصية جمهورك المستهدف، لأنك تعرفه وفق الخطوة الأولى. برأيك ما هي العبارات التي سيستخدمونها للعثور عليك؟

المهم هنا هو أن تعقد جلسة عصف ذهني لحصر أبرز العبارات ثم ترتبها وفق نية البحث، أي هل من يبحث عن هذه العبارة هو عميل محتمل يريد الشراء أم أنه فقط يريد أن يستزيد معرفيًّا؟

عودة لمثالنا عن أليكس، لقد بدأ بحثه من عند كلمات مثل: كيف أحقق أموالًا أكثر؟ كيف أزيد إيراداتي؟

لاحظ العبارات التي داخل الإطار الأحمر التالية:

الكلمتان السابقتان مهمتان للغاية لطبيعة جمهور أليكس، والباحث عنهما يريد طريقة مضمونة ليبدأ في تجربتها فورًا.

النشاط التجاري يختلف، لكن تبقى الأساسيات هي هي. كرر هذه الخطوة أكثر من مرة حتى تجد على الأقل 10-15 كلمة بيعية مهمة لكي تدور حولها حملة تهيئة كتابك.

الخطوة الثالثة: أدمج كلماتك البيعية في كتابك

من شروط أمازون كما وضحنا في فقرة سابقة أن تضيف كلمات خارجية back-end keywords حينما تضيف كتابًا جديدًا. المطلوب منك هو أن تستغل 7 من أفضل الكلمات البيعية التي وجدت في الخطوة السابقة في هذه الخانة.

في الغالب سيكون هذا هو الشكل الذي سيظهر لك من أمازون:

لكن تذكر أن تدمج كل تلك الكلمات البيعية ومرادفاتها في وصف وصفحة مبيعات كتابك حتى تسهل على أمازون أن يفهم طبيعة الكتاب وجمهوره المستهدف فيساعدك في التصدر على الكلمات المناسبة لك.

إليك وصف كتاب أليكس على أمازون:

لو قرأت الوصف السابق بتمعن، فستجد أنه ركز على استهداف ثلاث كلمات مفتاحية أساسية هي:

• كيف تحقق المال how to make money
• جذب المزيد من العملاء المحتملين get more customers
• تخصيص العروض niche

وهي تقريبًا نفس الكلمات التي قد يستخدمها جمهوره المستهدف. لكن المذهل هنا أن جمع كل تلك الكلمات الثلاثة معًا في وصف منطقي واضح يعطي لأمازون تصورًا واضحًا عن طبيعة محتوى الكتاب وجمهوره المناسب، فتعمل الخوارزميات لصالح أليكس ليظهر كتابه ضمن الترشيحات الملائمة.

 

 

يبد واضحًا أن أليكس يمتلك مهارات كتابية رائعة، أو قل إن لديه فريق محتوى محترفًا، من العيار الثقيل.

فقط دعنا نحلل وصفه. استخدم أليكس قاعدة AIDA الشهيرة في الكتابة الإعلانية وهي اختصار لمصطلح Attention, Interest, Desire, Action.

وهذه هي تركيبة وصفه:

• جذب الانتباه Attention: يستهل أليكس وصفه بقوله أنه يحقق الانتباه أكثر من المديرين التنفيذيين المرموقين في كبرى الشركات، وهذا في حد ذاته أكثر من كافٍ لإثارة غريزة أي رائدة أعمال (جمهوره المستهدف).
• بناء الاهتمام Interest: يثير أليكس اهتمام القارئ بسرده لقصة واقعية فعلا، فهو كان مثلك – أي قارئه – وقد عانى وجرب أكثر من طريقة، ولم تفلح واحدة منها. لكنه استطاع أخيرًا أن يطور آلية عمل صالحة للتطوير، بل إنه جربها على أكثر من شركة في قطاعات متنوعة ولم تفشل في تحقيق الهدف المرجو منها.
• إثارة الرغبة Desire: يستخدم أليكس أسلوبًا ساحرًا يثير حفيظة القارئ دون أن يعطيه النصيحة المتوقعة، حتى يثار أكثر، لكي يشتري الكتاب فورًا. وهذا الأسلوب يحتاج إلى قدر معقول من الحرفية العالية في فنون الكتابة الإعلانية.
• اتخاذ الفعل Action: لم يستخدم أليكس أي شيء فريد في هذه الجزئية، بل ركز على كتابة نداء إجراء يحث القارئ على الشراء قبل أن تفوته الفرصة.

بالمجمل كان الوصف متماسكًا ومركزًا للغاية على رغبات واحتياجات الجمهور المستهدف، وهذا هو بيت القصيد.

قلنا سابقا إن عنصر تفاعل الجمهور المستهدف مع الكتاب من أهم الركائز في خوارزميات أمازون. ويجب ألا نفوت هذا العنصر من إستراتيجية أليكس.

قد يهمك: كيف تحافظ على ولاء العملاء لأطول فترة ممكنة؟

 

معيار تفاعل الجمهور عند أمازون: كيف برع أليكس فيه؟

كما قلنا، كلما استخدمت كلمات مفتاحية ذات علاقة وطيدة بمحتوى الكتاب واهتمامات الجمهور المستهدف، ستخلق خليطًا فريدًا لأمازون لكي يفهم ما تريد لينفذ هو الباقي. لأن تفاعل الجمهور في أمازون يعني طلبات عالية، مما يقود لتقييمات أكثر، وهذا هو أساس العملية برمتها.

التقييمات الإيجابية هي أقوى دليل على قوة أي كتاب أو أي شيء إجمالا. لو قلنا مثلا إن لديك كتابين، وكلاهما يدور في الفلك نفسه، أي يخاطبان نفس الجمهور ويقدمان نفس القيمة، لكن أحدهما لديه 200 تقييم إيجابي، والثاني لديه فقط 10 تقييمات إيجابية… بديهيًّا أن تشتري الناس الكتاب الأول.

بالرغم من بساطة – أو إن شئت قل سذاجة – المثال السابق، فإن العديد من الشركات تنسى أو تتناسى أن تحث جمهورها على ترك تقييمات إيجابية، فهي أصل مهم في دفع كتابك لأعلى نتائج البحث.

أليكس أدرك هذه النقطة جيدًا، بل إنه يطلب بوضوح في الفصل السابع من كتابه، في منتصف الفصل يطلب من عميله أن يكتب تقييما على أمازون عن كتابه، إليك نسخة من الفقرة المقصودة من كتابه المقصود:

 

لكن السؤال: لماذا طلب من العميل أن يترك تقييمًا فقط في الفصل السابع؟

لأن القارئ الذي وصل لهذا الفصل، قارئ مهتم للغاية، ومنسجم، وبكل تأكيد سيستجيب. على النقيض تمامًا من حث القارئ في الفصل الأول، سيبدو ذلك فعلا مبتذلا لن يلقى قبولاً.

 

لكن الأهم: كيف تحصد أولى مبيعاتك؟

طريقة أليكس هي أنه استغل معارفه ونفذ كل الإجراءات الأولية الصحيحة: أن تقدم الكتاب كهدية لشخص مناسب مقابل أن يعطيك تقييمًا صادقًا ويذكر الكتاب لجمهوره.

في عصرنا الحالي، لا تحتاج لكل تلك المعارف لتبدأ في تحقيق أولى مبيعاتك، وإنما تستطيع أن تتعاقد مع المؤثرين الفعالين في صنعتك، أو تتعامل مع مدونين ممن ينشطون في مجالٍ ما ويمتلكون مواقع إلكترونية قوية لديها ألوف القراء شهريًّا.

نستطيع أن نقول إننا حلّلنا عمومًا كيف استغل أليكس الكتاب – بصفته أداة تسويقية لزيادة المبيعات – لكن لم نذكر بعد؛ كيف تحول هذا الزخم أي مبيعات كتابك إلى مبيعات أكبر لمنتجاتك/خدماتك الأخرى.

قد يهمك: كيفية جذب العملاء بشكل متزايد ومستمر.

 

عملية تحويل نجاح كتابك على أمازون لزيادة مبيعاتك منتجاتك/خدماتك الأساسية

الفكرة بالمختصر المفيد هي أن تقدم هدية مجانية مرتفعة القيمة، ولكي تفعل ذلك يجب أن تفكر تفكيرًا إستراتيجيًّا، أي أن تبني سُلمك التسويقي.

وكأننا نرى ملامح الحيرة ارتسمت على وجهك: سلم التسويق؟!

تماما هو مثل شكل السلم الطبيعي، الذي يبدأ بدرجة أولى تضع عليها قدمك ثم تضع قدمك الأخرى على الدرجة الثانية، وهكذا حتى تصل لآخر السلم.

الفكرة هنا أن الدرجة الأولى هي: الكتاب، حتى يلمس جمهورك المستهدف قيمة معرفية مذهلة تحقق لك هدفين أساسيين:

1. بناء وعي أكبر بك وبعلامتك التجارية.
2. كسب ثقة هذا الجمهور.

الدرجات الأخرى من سلمك يجب أن تكون منتجاتك/خدماتك الأساسية. فقط تذكر أي نموذج باقات لدى أي شركة، هذا يعتبر سلمًا تسويقيًّا، أي أن كل باقة هي درجة، وكل درجة تختلف عن الأخرى في قيمتها وسعرها.

يعي أليكس أن كتابه هذا مجرد درجة أولى في طريق جمهوره المستهدف ليصعد إلى الدرجات التالية (منتجاته)، فيضع نداء إجراء في أسفل كل فقرة من فقرات فصول كتابه تُرسل قُرّاءه إلى رابط يقودهم لمنتجاته الأساسية:

وعندما تضغط على الرابط، سيقودك إلى هذه الصفحة، وهي صفحة مبنية لغرض واحد: بناء قائمة بريدية من جمهور مهتم (مشترون اشتروا كتابك هم جمهور مستهدف ومهتم):

قد يهمك: ما هو الدور الفعلي للتسويق الإلكتروني في زيادة المبيعات؟.

خلاصة القول

ثمة من يستخدم الإعلانات المدفوعة، وثمة من يستخدم المجلات، وثمة من يستخدم التسويق عبر محركات البحث. لكن الأكيد أن الكتب ما زالت تحمل نفس القيمة التي كانت تحملها، وبل وتعتبر أداة تسويقية فعالة للغاية في خلق رغبة لدى جمهورك وبناء قائمة بريدية من جمهور متشوق لجديدك تستطيع أن تبيعهم في أي وقت منتجاتك وخدماتك. لكن الأهم أن لا تنسى عميلك الحالي؛ حافظ عليه.