6 إستراتيجيات فعالة لزيادة المبيعات على الإنترنت

أترغب في طرق وإستراتيجيات فعالة للغاية لزيادة المبيعات على الإنترنت؟

لقد جمعنا كل الإستراتيجيات التي تستخدمها المواقع الإلكترونية لزيادة مبيعاتها من متاجر إلكترونية إلى وكالات تسويق وحتى الشركات التقنية.

الإستراتيجيات التالية تصلح لكل القطاعات، وستسعفك لا محالة في زيادة مبيعاتك على الإنترنت إذا ما طبقتها تطبيقًا صحيحًا. ومن دون مقدمات طويلة، لندخل في صلب الموضوع.

أولاً وقبل كل شيء: ضع أهدافًا قابلة للقياس

قبل أن ندخل في صلب الموضوع، من المهم أن تحدد أهدافًا واضحة قابلة للقياس حتى تحقق الفائدة القصوى من الإستراتيجيات التي سنعرضها في هذه المقالة. احرص على توفر الآتي:

• بناء موقع إلكتروني لتحقيق غرض واحد واضح: من الصعب أن تحقق أكثر من هدف في نفس الوقت، بمعنى إياك أن تحاول أن تبني قائمة بريدية وتبيع لجمهورك المستهدف من خلال صفحة موقعك الرئيسية، إذ يجب أن تكون محددة الهدف.
• تذكر أنك لا تستطيع أن تطور ما لا يمكن قياسه: لهذا احرص جيدًا على ضبط آلية تتبع الزيارات والمبيعات لديك سواء عبر برنامج Google Analytics أو Hubspot.

ثم وهو الأهم…

الافتراضات الشخصية والآراء الشخصية لا تهُمّ ولا يُبنى عليها

إياك أن تتحرك في ضوء افتراضات أو آراء شخصية، فثمة من سيقول لك لماذا تبني قائمة بريدية، والناس لا تقرأ الإيميلات؟ أو قد يقول لك إياك ونشر المقالات على مدونة موقعك؛ الناس أصبحت أكثر كسلا من ذي قبل، ولم يعد أحد يقرأ كثيرًا.

وهذا ما يجعل العديد من الشركات تخلص لاستنتاجات وافتراضات بِناء على نصائح خبراء الصنعة أو حتى زملاء العمل. التدوين ما زال ذا فائدة، وتويتر مازال مستمرًّا، وإعلانات المشاهير ما زالت تؤتي ثمارها. النقطة المحورية في العملية هي فهم سلوكيات جمهورك المستهدف، ورغباتهم واحتياجاتهم، هذا ما يجب أن يقود إستراتيجية مبيعاتك على الإنترنت لا العكس.

وقبل أن ندخل في إستراتيجيات زيادة المبيعات على الإنترنت، أول خطوة يجب أن تفعلها الآن هي إطلاق برنامج ولاء خاص بعلامتك التجارية، إذ كيف يستقيم أن تبذل جهدًا كبيرًا في جذب عملاء جدد وتنسى أولئك الذين حصّلتهم بالكَد والعناء؟

معادلة غير منطقية. وظف رسال بوونس لصالحك الآن وأطلق برنامج ولاء يحافظ لك على عملائك الحاليين:

 

وإليك قائمة بأكثر إستراتيجيات زيادة المبيعات فعالية على الإنترنت.

قد يهمك: أنجح أساليب جذب العملاء والتفوق على المنافسين للمنشآت الصغيرة والمتوسطة.

6 إستراتيجيات شديدة الفعالية لزيادة المبيعات على الإنترنت

1. ابنِ شخصيات واقعية لجمهورك المستهدف

كلما شعر شخص ما أن عرضك التسويقي مناسب له وحده، زاد ذلك من فرص أن يشتري منتجك. لنضرب مثالًا حتى تتضح الصورة أكثر، إذا كنت على وشك شراء حقيبة رياضية لكي ترتاد بها صالة التدريب، فضع قائمة بالمواصفات التالية:

1. لون الحقيبة.
2. حجمها.
3. وزنها.
4. سعرها.

الآن، أنت حددت حقيبة رياضية طبقًا لمواصفاتك أنت وحدك. بكل تأكيد لن تشتري الحقائب التي يستخدمها الجميع بل تشتري تلك التي تنطبق عليها مواصفاتك.

هذا تمامًا هو دور قالب الشخصية الشرائية، يجب أن تقسم جمهورك المستهدف إلى شرائح شديدة الدقة من حيث احتياجاتها ورغباتها ومتطلباتها. حينها ستكون قادرًا على تطوير عروض تسويقية أكثر إقناعًا من منافسيك لأنك تعرف لمن تسوق.

السؤال الآن: كيف تبني شخصية شرائية؟

الخطأ الذي تقع فيه الشركات في هذه الجزئية هو أنها تبحث عن قوالب شخصيات شرائية جاهزة، ثم تستخدم افتراضاتها الشخصية لتعبئة القالب. وهذا خطأ فادح للغاية، سيكلفك أموالاً. الصواب هو أن تملأ القالب وفقًا لما يقوله لك جمهورك المستهدف، ولا توجد طريقة أفضل من أن تسأل هذا الجمهور، اختر 10 أشخاص من الذين يشترون منك باستمرار، ثم قدم لهم هدية مجانية نظير مكالمة قصيرة مدتها 10-15 دقيقة، ثم سلهم عن كل المتطلبات التي تحتاج إليها لبناء شخصية شرائية حقيقية.

2. جلب الزيارات المستهدفة لموقعك الإلكتروني

جلب زيارات مستهدفة لموقعك الإلكتروني هو نتاج فعلين، هما:

1. استهداف الجمهور المناسب وفقًا لشخصيتك الشرائية.
2. توصيل رسالتك التسويقية المنطبقة على علامتك التجارية.

من المستحيل أن تبيع للناس منتجات لا يحتاجون إليها، لو كنت متجرًا متخصصًا في بيع العطور الفرنسية، واستهدفتني في حملتك التسويقية فلن أشتري منك أبدًا، لأنها ليست ذوقي. أي أنك لم تحقق العنصرين السابقين: الجمهور المناسب والعرض المناسب.

ما تغفله معظم الشركات هو جزئية استهداف الزيارات المناسبة، فمهما جلبت من زوار فإنك لن تحقق أي مبيعات ما دامت تلك الزيارات غير مستهدفة. حاول أن تمزج العناصر التالية في حملتك لجلب الزيارات لكي تحقق عنصر الاستهداف، وهي:

• القناة التسويقية التي ينشط عليها جمهورك المستهدف سواء أكانت مجانية أو مدفوعة.
• الرسالة التسويقية المناسبة أي ما ستكتبه أو ترويه لتقنع هذا الجمهور.
• العرض المناسب، وهو تكلفة منتجك وفوائده.

ببساطة شديدة، المسألة ليست في حجم الزوار بل في قدرتك على جلب الزيارات المناسبة التي تحتاج حقًّا إلى منتجك، حينها فقط ستحقق مبيعات.

قد يهمك: كيف تساهم برامج الولاء في تحسين العلامة التجارية؟

 

3. صمم موقعًا أنيقًا ومريحًا للتصفح

ثالث أهم إستراتيجية في زيادة المبيعات على الإنترنت هي شكل موقعك الإلكتروني، المواقع القبيحة منفرة، فمهما كان منتجك قويًّا، فإنها لا محالة ستُلجئ زوارك للمغادرة، على النقيض من ذلك تمامًا، تساهم المواقع الأنيقة والمريحة في الحفاظ على الزائر بل وفي تحويله لزبون فعلي.

قد تسأل: وكيف أعرف إذا كان تصميم موقعي أنيقًا أم قبيحًا؟

ببساطة شديدة إذا لم تكن مصممًا ومع ذلك بنيت موقعك، فإنه يحتاج إلى إعادة تصميمه الآن. كما أن ثمة عوامل أخرى مثل معدل الارتداد، وهو معدل موجود على برنامج Google Analytics، فكلما كان عاليًا في معظم صفحات موقعك، كان ذلك دليلاً صريحًا على صعوبة تصفحه. لكن لاتخاذ قرار سليم من ناحية جدوى تصميم موقعك، حاول أن تستخدم برنامجًا لتتبع حركة الزيارات في الموقع مثل Hotjar، ثم وظف خصائصه لتختبر مدى قوة أو ضعف تصميم موقعك، حينها سيكون قرارك أفضل من الاعتماد الكلي على معدل الارتداد وحده.

مبدئيًّا أنت لا تحتاج إلى صرف ألوف الريالات في تطوير موقع محترف للغاية إذا كنت شركة صغيرة، إذ تستطيع أن تبني موقعك على الوردبريس وتستخدم قالبًا مخصصًا ومعدًّا مسبقًا مثل قالب مهارتي الذي يمكن تخصيصه ليتناسب مع معظم المجالات تقريبًا:

أما إذا كنت شركة متوسطة ولديك الميزانية الكافية، فننصحك فورًا بالتعامل مع وكالة متخصصة في البرمجة وتصميم تجربة المستخدم لتقدم لك موقعًا أنيقًا يعطي لمستخدمه تجربة تصفح مدهشة.

قد يهمك: إستراتيجيات سرية تستخدمها المطاعم لزيادة مبيعاتها وأرباحها

 

4. اصنع قيمة مقدمة خاطفة لزوار موقعك الإلكتروني

القيمة المقدمة Value Proposition هو وعد بما سيقدمه موقعك الإلكتروني لزواره. فهو العامل الأهم في جعل الزائر يفكر في الشراء منك أو عدمه.

بالمختصر المفيد، فإن القيمة المقدمة هي التي تؤدي دورًا في تحقيق العناصر التالية:

 

• تشرح بوضوح كيف سيساعد منتجك زبائنه في حل مشاكلهم.
• توضح الفوائد الحقيقية التي سيجري جنيها من وراء شراء منتجك.
• تخبر عميلك المحتمل لمَ يجب عليه أن يشتري منك وحدك دونًا عن منافسيك.

القيمة المقدمة هي أول شيء يظهر لأي زائر يزورك لأول مرة، وهي الوحيدة المسؤولة عن إبقائه أو تنفيره. ولكي تقدم قيمة قوية، أجب بصدق وبتخصيص شديد عن الأسئلة التالية:

1. ما هو المنتج/الخدمة التي تبيعها؟
2. ما هي فوائدها على العميل المحتمل؟
3. من هو جمهورك المستهدف بالضبط؟

5. افهم رحلة الشراء عند العميل جيدًا

ليس كل من يزور موقعك الإلكتروني على استعداد للشراء الآن، فالزوار يتفاوتون في رحلتهم الشرائية، في معظم الحالات، يقبع زوار موقعك الإلكتروني في ثلاث مجموعات هي:

1. الجمهور الذي يعاني من مشكلة أو لديه احتياج معين لكنه لا يعرفه.
2. الجمهور الذي يعي مشكلته بالضبط ويقارن الحلول المتاحة في السوق.
3. الجمهور الذي قرر أن يشتري فورًا.

الأمر هنا هو أن تعي جيدًا أن كل شريحة من هؤلاء مختلفة للغاية عن الأخرى، وعليه يجب أن تستخدم محتوى تسويقيًّا مناسبًا لكل شريحة على حدة حتى تقنعها بك وتجعلها تشتري منك.

عمومًا، ركز على خدمة الشريحتين التاليتين.

الجمهور الذي يعاني من مشكلة أو لديه احتياج معين لكنه لا يعرفه

تمثل هذه الشريحة النسبة الكبرى غالبًا من معظم جمهورك المستهدف، وكل همها هو العثور على إجابة صريحة لسؤال: لماذا يجب أن أشتري منك أنت دونًا عن غيرك؟

إذا كانت قيمتك المقدمة غير مقنعة، فستخسر كثيرًا ولن تحقق أي مبيعات. كذلك، إذا لم يكن عرضك التسويقي واضحًا مقارنة بمنافسيك بحيث يتبين لي كعميل محتمل الفروقات الجلية بينك وبينهم، مثل الميزات والخصائص التي تتفوق بها عليهم؛ في الغالب سأُضطر للبحث عن شركة أخرى أفضل.

ثمة حقيقة تسويقية لا مناص منها: الناس لا تحب كثرة التفكير. الناس تفضل أن تقارن بين عدة حلول واضحة من حيث الأسعار والفوائد، ثم تتخذ قرارها. دورك هو أن توظف هذه الحقيقة لصالحك.

حتى تحول أكبر نسبة من هذه الشريحة إلى عملاء فعليين، نفذ التالي:

• اذكر بوضوح نقاط قوتك وتميزك عن منافسيك في صفحة موقعك الرئيسية أو صفحة المنتج/الخدمة التي تبيع.
• إذا كان سعر منتجك مرتفعًا للغاية مثل هواتف الأيفون، فيجب أن تركز كثيرًا على بيع القيمة الفعلية التي سيحصل عليها العميل عند شراء منتجك. الناس لا تشتري أيفون لأنه الأفضل، بل تشتريه لأنه يمنحها مكانة اجتماعية جديدة.

أما الشريحة الثانية فهي…

الجمهور الذي قرر أن يشتري فورًا

هذا الجمهور هو حصيلة فئتين من شريحتك المستهدفة، الأولى منها، وهي في الغالب قليلة للغاية، ثقفت نفسها حتى عرفت ما تبحث عنه بالضبط، والفئة الثانية هي تلك التي بدأت تعي مشكلتها (في الغالب هي نسبة من الجمهور الأول الذي تحدثنا عنه قبل قليل في الفقرة السابقة). دورك ببساطة شديدة هنا أن توظف المحتوى البيعي لصالحك، مثل:

• دراسة حالة لعميلٍ ما جرب منتجك وسرّته النتائج.
• آراء العملاء الإيجابية.
• محتوى العملاء الذين نشروه عن تجربتهم ورأيهم في منتجك.

قد يهمك: كيف يساعدك إنشاء برنامج ولاء العملاء في القضاء على تحديات انخفاض المبيعات؟

 

6. قلل قدر الإمكان من التعقيد

تذكر أنك كلما طلبت إجراءات أكثر من أي عميل محتمل، ساهمت في نفوره إلى الأبد. الإنسان ملول وكسول بطبعه، يحب المريح والسهل، وحينما يتطلب منتجك تعبئة نموذج معين طوله 20 سطرًا أو إجراء عدة أشياء ليشتري، فالعميل في الغالب سيتوقف.

التعقيد الذي نتحدث عنه هنا يشمل عنصرين، العنصر الأول هو سهولة شراء المنتج، والعنصر الثاني هو العقبات الكامنة في ذهن العميل. فكما تعرف، الناس تخاف ما تجهله، وطبيعي أن تراود عميلك المحتمل عدة أسئلة قبل الشراء من قبيل: هل يجب حقًّا أن أشتري هذا المنتج؟ هل يستحق سعره؟ هل سيحقق لي ما أريد؟ هل هو مجرد خدعة؟

أي أنك مطالب بمخاطبة عميلك المحتمل وتوضيح كل تلك الشكوك التي لديه حتى تحوله بسهولة إلى زَبون حقيقي.

ومن أفضل الطرائق للحد من التعقيد، إجراء التالي:

• حاول أن تقلل قدر الإمكان من طول نموذج الشراء لديك أو تعقيد عربة التسوق، اجعلها بسيطة وواضحة قدر الإمكان.
• احرص على سهولة الشراء من موقعك الإلكتروني: في بعض الأحيان قد يكون سبب التعقيد هو تعقيد تصميم الموقع نفسه وجعل عربة التسوق غاية يصعب الوصول إليها مع أنها المفروض وسيلة واضحة يسهل الوصول إليها.
• المواقع المجهولة: المقصود هنا هو تلك المواقع الإلكترونية التي توحي بأنها نشاط لا ينتمي لبشر أو لا يديره بشر، كل شيء فيها مبهم. ركز جيدًا على إبراز هُويتك التجارية.
• فوائد غير واضحة: في كثير من الأحيان تميل الشركات إلى تعظيم عبارات من قبيل: الأفضل، والأقوى، والرائدة والأولى، في حين أن هذا لا يهم العميل المحتمل. ما يهمه حقًّا أن تخاطب احتياجاته ورغباته هو.

الحل الفعال لكل هذا التعقيد في أمرين، أولهما أن تسأل أكبر نسبة ممكنة من عملائك الحاليين عن رغباتهم واحتياجاتهم وسبب شرائهم لمنتجك بالضبط، وثانيهما أن توظف كاتب إعلانات محترف ليكتب لك صفحات موقعك الإلكتروني، بحيث تعكس كل تلك الرغبات والاحتياجات بوضوح لعميلك المحتمل حتى تزيد من احتمالية أن يشتري منك دونًا عن غيرك.

قد يهمك: الحفاظ على العملاء أم جذب عملاء جدد.. أيهما الأفضل؟

 

خلاصة القول

معادلة زيادة المبيعات على الإنترنت لا تخرج عن فهم أحد العنصرين التاليين: جلب زيارات مستهدفة، ثم تحويل تلك الزيارات إلى مبيعات. كل الطرق المذكورة في هذه المقالة تطرقت لكلا العنصرين بمزيد من التفصيل. نصيحتنا لك أن تبدأ في تجربة كل إستراتيجية على حدة وإعطائها وقتًا مناسبًا ثلاثة أشهر مثلا حتى تتأكد من أنها بدأت في جلب النتائج المرجوة منها، ثم تمر للإستراتيجية التالية.

أما ما يجب أن تفعله الآن فهو أن تفعّل برنامج ولاء، حتى لا تخسر عملاءك الحاليين الذين أنفقت مئات الريالات في جلبهم.