إستراتيجية زيادة وتطوير المبيعات الأكثر فعالية في 2023

من المواضيع التي لا يهملها أي فريق مبيعات في أي منشأة أو مؤسسة هي إستراتيجية زيادة المبيعات، وذلك لأن المبيعات هي الروح النابضة لأي نشاط تجاري، بعيدا عن أن عميلك المحتمل يتعرض دوريًّا لمئات الإعلانات؛ فإن المنافسة تزداد تعقيدًا بلا شك، وهذا ما يتطلب خطة محكمة تساعدك في الحصول على حصة جيدة من السوق، ورأس مال هذه الخطة: زيادة المبيعات عبر عدة وسائل من أهمها الحفاظ على العملاء الحاليين وتحويلهم إلى عملاء مسوقين لمنتجك/خدمتك دون أي مجهود منك وهذا ما تساعدك فيه برامج الولاء التي أثبتت نجاحها في الكثير من المطاعم و المحلات و العلامات التجارية الكبرى كما تؤكد الدراسات والإحصائيات.

 إذا كتبت في مربع البحث في جوجل: نصائح لزيادة المبيعات، فستجد إجابات سطحية مثل: تعرف على عميلك، طوّر عَلاقاتك، كيف تجذب عميلك بأبسط الطرق، ولن تجد غالبا إجابة شافية تساعدك في كيفية زيادة المبيعات.

ما الحل يا تُرى؟ 

ربما تتساءل: ما هي أفضل إستراتيجية زيادة مبيعات يمكن اتباعها ولمس نتائج طيبة من ورائها؟ كيف أزيد مبيعاتي؟
يسعدنا أن نخبرك أنك حاليا في المكان المناسب للإجابة على هذه الأسئلة في ثنايا هذه المقالة، وسوف نبدأ بتعريف استراتيجية المبيعات

ما هي إستراتيجية المبيعات؟

إستراتيجية المبيعات هي مستند يوثق كيف سيعمل فريق المبيعات على تحقيق الأهداف المرصودة له مهما تنوع نموذج العمل، ولا يخرج الإطار العام لإستراتيجية المبيعات عن إجابات الأسئلة الجوهرية التالية:

• ماذا نبيع؟ (إلمام شامل بالمنتج/الخدمة).
• لمن يجب أن نبيع؟ (فهم واضح للجمهور المستهدف وأبرز نقاط ألمه).
• ما طرق زيادة المبيعات أو أفكار زيادة المبيعات التي يجب أن نستخدمها لتحقيق الهدف المرصود أو بلغة الأعمال Sales Target. 

تابع قسم خدمة العملاء وفريق التسويق وفريق تطوير المنتج إن وجد، للحصول على إجابات السؤالين: الأول والثاني. أما السؤال الثالث فإجابته هي محور مقالتنا.

مهم للغاية: لماذا تعتبر برامج الولاء من أنجح أساليب جذب العملاء والتفوق على المنافسين؟

أفضل طرق زيادة المبيعات

نستطيع بكل بساطة أن نمدك بكم هائل من الأفكار والطرق لزيادة المبيعات، لكن هل ستفلح معك؟
لا نتوقع ذلك؛ لأن الأفكار تختلف من نشاط لآخر وقد لا يناسبك ما يناسب غيرك والعكس صحيح.

هناك العديد من العوامل التي يجب أخذها بعين الاعتبار:

• أفكار زيادة المبيعات للمطاعم – بوصفها نشاطًا تجاريًّا – تختلف جذريًّا عن تلك الخاصة بمتجر إلكتروني.
• طرق زيادة المبيعات في شركة تِقْنيّة بحتة تختلف عن تلك المناسبة لوكالة تسويق.

الخلاصة: نموذج عملك والأماكن التي ينشط فيها جمهورك المستهدف هي التي يجب أن تقود إستراتيجية زيادة المبيعات، لأنه لا يوجد أي نشاط اليوم على وجه البسيطة إلا ولديه وجود رقْمي لأنه مجبر على ذلك.

ما نود قوله إن معرفة دور التسويق الإلكتروني في زيادة المبيعات خطوة يغفلها الكثير مع الأسف؛ فتجدهم يتبعون المختص الفلاني والمؤثر على وسائل التواصل الاجتماعي؛ فإذا نجحت فكرته أو طريقته، كان الثناء نصيبه، وإذا حدث العكس، أُشيرَ بأصابع الاتهام نحو فريق المبيعات والتسويق. وهذه الحالة تشبه الدائرة المفرغة، لأن التحرك يجري في ضوء طرق زيادة المبيعات الموصى بها من شركة/شخص معين بدلا من التحرك من معطيات المنشأة نفسها.

ويعزز الأستاذ حاتم الكاملي المبدأ السابق، في حلقة بودكاست جمعته بشارك هب، بعنوان: “الأفكار والطرق يجب أن تكون جزءًا من الإستراتيجية وليس أساسها أو محورها”.

إذ كيف تستطيع أن تبيع لشخص لم يصل بعدُ إلى موقعك الإلكتروني أو لم يظهر، أي نوع من الاهتمام بمنتجك أو خِدمتك؟

إذن، فلتبدأ من عند الإستراتيجية التسويقية أولاً، وتحديدًا من عند العناصر التالية:

برامج الولاء:

إن برامج الولاء تعد من أنجح إستراتيجيات زيادة المبيعات لأنها تبدأ من عند عميلك الحالي، وكل الإحصائيات العالمية التي جرت في هذا الخصوص تثبت أن عميلك الحاليّ جاهز ومستعد لتَكرار عملية الشراء مرات ومرات وهذا قد يكون سببا مهما في زيادة المبيعات، وهنا يأتي عليك الدور الأكبر لتكون سببا في تكراره لعملية الشراء، لأن أحد الأسباب المهمة لغياب عميلك الحالي هو أنك لم تقنعه بما يكفي. وهنا يأتي دور برامج الولاء التي تساعدك على أن تجعل عميلك يكافئ نفسه بنفسه، ويرى بوضوح ما حققه من نقاط أو هدايا يمكنه الحصول عليها باستحقاق؛ الأمر الذي يحفزه على تكرار الشراء وبالتالي المساهمة في زيادة المبيعات.
تعرف على أنجح أساليب جذب العملاء

 

منصات التواصل الاجتماعي

ثمة حقيقة يُغفلها الكثير من رواد الأعمال عن منصات التواصل الاجتماعي، وهي أن لكل منصة خصائص معينة تختلف كليًّا عن نظيرتها الأخرى، فمثلا:

• تناسب منصة LinkedIn المنشآت التي تستهدف الشركات، أو ما يعرف بمصطلح Business to Business واختصارًا بـ B2B. قد يقول قائل هل هذا يعني أن المتاجر الإلكترونية التي تستهدف الجمهور النهائي يجب أن تبتعد عن هذه المنصة؟ ونجيب: لا، ولِمَ؟ لأن عميلك النهائي موظف والمنصة الزرقاء تحوي مئات ألوف الموظفين، لكن ربما لو وجهت جهودك نحو منصة أخرى لكان أفضل، باستثناء لو كان متجرك يبيع منتجات تهم الشركات أكثر كإكسسورات الحاسوب مثلا.
• تلقى منصتا TikTok & SnapChat ترحيبًا من الجمهور المعاصر الجديد أو ما يعرف بجيل Z، وهما منصتان فعّالتان لهذا الجمهور، سواء في حالة استهداف الشركات أو المستهلك النهائي، لأن الإنسان بطبعه ملول، وقد يجد ما يناسبه في المنصتين السابقتين حتى ولو كان مديرًا تنفيذيًّا لمؤسسة ضخمة. 

ما عَلاقة ما سبق بزيادة المبيعات؟ 

العَلاقة أنه يجب أن تكون نشيطًا للغاية على المنصات التي ينشط فيها جمهورك المستهدف، وتعرفها بإجراء استبيان داخلي في المنشأة. لكن يجب أن تدرك أن بعض الأمور تحتاج إلى وقت ولا تجلب نتائج مرضية بين ليلة وضحاها، لكن الاستمرارية في نشر محتوى قيم على منصات التواصل الاجتماعي المناسبة ستعود عليك بفائدة لا محالة، لأن عملاءَك المحتملين حينها سيُبقونك في بالهم وفي الغالب سيتجهون نحوك حين يقررون الشراء.

دور التسويق الإلكتروني في زيادة المبيعات – البريد الإلكتروني

الأغلب يُجمع على إهمال البريد الإلكتروني، إذ قد تسمع عبارات مثل: وهل في جمهورنا المستهدف من يمتلك إيميلاً أصلاً؟

لكن الدراسات المتخصصة في التسويق عبر البريد الإلكتروني تخبرنا أن الفرد الواحد يقضي نحو ثلاث ساعات يوميًّا في تصفحه بريده الإلكتروني. 

معظم زوار موقعك الإلكتروني ليسوا مستعدين للشراء بعد، فهل تتركهم يغادرون هكذا بعد كل هذا الجهد الذي بذلته في جلبهم؟

هنا تأتي قوة التسويق عبر البريد الإلكتروني. حاول أن تبني نوعين من القوائم البريدية، هما:

1. القائمة المخصصة للمقالة/المحتوى: وفكرتها أن تقدم هدية ذات صلة بكل قطعة محتوى تنشرها، كأن تقدم كتيبًا مجانيًّا مرفقًا مع مقالة تتحدث عن نقص الوزن، أو إذا كنت تُسوق لمتجر إلكتروني متخصص في بيع العطور، فاكتب مقالة توضح كيف تختار عطرًا فوّاحًا غير مغشوش، وأرفق معها مِلفًّا في نقاط، يجب أن يلتزم بها القارئ إذا كان يريد شراء العطر المناسب، وبكل تأكيد سيضع بريده الإلكتروني ليسجل في قائمتك البريدية.
2. القائمة البريدية العامة: وهي صندوق يظهر تقريبا في كل صفحات موقعك الإلكتروني يحثُّ الزوار على الانضمام إلى قائمتك البريدية، لكن ابتعد عن الصناديق البريدية التقليدية التي لا تجذب العملاء، نحو: اشترك الآن في قائمتنا البريدية، واستخدم صندوقًا مخصصًا يتحقق فيه ثلاثة شروط: المصداقية والأثر والقوة، كأن تقول: انضم إلى أكثر من 10,000 عضو (المصداقية) ممن يحصلون على نصائحنا الخاصة والسِّرية حول عالم العطور المتنوع (الفائدة والأثر).

نعود فنسأل: ما عَلاقة هذا بإستراتيجية زيادة المبيعات؟

العَلاقة أن فريق المبيعات أصبح يمتلك قائمة بريدية ضخمة من جمهور مهتم، ومع الكثير من المراسلة التثقيفية ذات المحتوى الهادف ستزداد الثقة بينك وبين جمهورك، ويمكن بعدها تقديم عروض خاصة شيئا فشيئًا، ومن ثَم ستبدأ المبيعات تتحرك لا محالة.

لا تنسَ أهمية وجودة إستراتيجية تحسين محركات البحث

فن الـ SEO أو التسويق عبر محركات البحث مهم للغاية، لأن ثمة جمهورًا كاملاً يبحث في نهم عبر جوجل عن حلول ومنتجات وخِدمات مثل ما تقدمه، ومنافسك الذكي الذي هيّأ موقعه الإلكتروني لمحركات البحث يحصل عليها كلها.

بالطبع، لا ننصح بأن تجعل كل قطعة محتوى تنشرها على موقعك مهيأة لمحركات البحث، بل نوّع؛ اكتب محتوى يستهدف أساسًا جمهور وسائل التواصل الاجتماعي، ومحتوى يخصّ الـ SEO كلما سنحت لك الفرصة. المنهجية الأفضل في ذلك هي أن توازن بين الأمرين: جمهور السوشيال ميديا الذي لا يعي مشكلاته، ونظيره القادم من محركات البحث، الذي حدد لك – بالعبارة التي كتبها فظهر له موقعك – طبيعة مشكلته بالضبط والحل الذي يبحث عنه.

إن كل الطلبات التي يحصل عليها موقعك الإلكتروني من محركات البحث هي بمنزلة فرص حقيقية لفريق المبيعات وتعتبر إستراتيجية زيادة مبيعات في غاية القوة. فإياك أن تهمل شأن محركات البحث.

وحتى لو كنت تسوّق لمطعم أو منشأة صغيرة الحجم، فإن جمهورك يبحث عنك عبر محركات البحث. لاحظ العبارة التالية: مطعم في جدة:

ماذا لو كنت في المراتب الأولى؟ بكل تأكيد سيدقّ هاتفك دون توقف، وسيزدحم بريدك الإلكتروني برسائل من عملاء مهتمين يريدون تجربة ما يقدمه مطعمك.

هل تعرف ما الخطأ الأكبر في هذه العملية التسويقية؟ الخطأ أن تجلب كَمًّا كبيرًا من الزيارات المستهدفة ثم تذهب أدراج الرياح بلا فائدة. لا بد من طريقة فعالة لإعادة استهداف الزيارات المستهدفة.

إعادة استهداف الزوار الذين أظهروا اهتمامًا حقيقيًّا

أمر إعادة الاستهداف ليس بالشيء الجديد، لكن تميل معظم المنشآت مع الأسف إلى تجاهله كليًّا، لا ندري تحديدًا ما السبب.

لقد تعبتَ في جلب زيارات مستهدفة، كيف تتركها تغادر هكذا؟ بل ماذا عن الزيارات الذهبية تلك التي وصلت إلى أماكن مهمة في موقعك، مثل:

• صفحة خِدماتك.
• عربة التسوق.
• صفحة تصفح منتجاتك.

أي زائر وصل إلى صفحة من الصفحات السابقة هو زائر لديه اهتمام واضح بما تقدم لكن هناك ما منعه، قد يكون السعر، أو لعله – وهو الاحتمال الأكبر – نسي صفحة موقعك مفتوحة وراح يتجول في الواتسآب أو في مكان آخر، لأنه نسيك أو قل: غبت عن باله.

ومن هنا تأتي أهمية أن تثبّت ما يُدعى بالـ Pixel Code؛ فكل منصة من منصات التواصل الاجتماعي توفر لك كودًا تضعه في موقعك الإلكتروني لكي تتمكن من إعادة استهداف الزيارات التي جاءت وذهبت، فاغتنم هذه الطريقة جيدًا. ويفضل أن تقدم (خَصمًا) خاصًّا ومقنعًا لجمهورك الذي وصل إلى تلك الصفحات المهمة لكي تثيره من جديد ليعود ويكمل خطوات الشراء. 

أرأيت كيف تُعدّ عناصر التسويق السابقة التي ناقشناها حجر أساس إستراتيجية زيادة المبيعات؟

لكن ما رأيك لو دللناك على طريقة أكثر فعالية ستلمس ثمارها في وقت وجيز؟

الطريقة الأكثر فعالية لزيادة المبيعات

كل طرق وأفكار زيادة المبيعات التي ناقشناها أعلاه مهمة وندعوك لتجربتها، لكن ثمة طريقة أخرى أكثر فعالية، بل وأقوى، وهي تفعيل برنامج ولاء داخلي في منشأتك. مشكلتنا نحن البشر أننا دائما ننسى ما نمتلكه حاليًّا ونركز فيما ينقصنا، فلماذا لا تبدأ من عند عميلك الحالي؟
كل الإحصائيات العالمية التي جرت في هذا الخصوص تثبت لك أن عميلك الحاليّ جاهز ومستعد لتَكرار عملية الشراء وفي هذا إجابة واضحة لسؤالك : كيف أزيد مبيعاتي؟ توجهك إلى البدء في استخدام برامج الولاء التي تساعدك على أن تجعل عميلك يكافئ نفسه بنفسه، ويرى بشكل عملي قيمة نقاطه التي حصل عليها.

من يشترِ من مطعمك باستمرار يحصل على نقاط يمكن استبدالها بمنتج مجاني، وهكذا مع أي نشاط تجاري. يساعدك في ذلك ويقف بجانبك: رسال بوونس.

يوفر رسال بوونس ما تحتاج إليه بالضبط لزيادة مبيعاتك باستمرار، فالعميل الراضي قوة لا يعادلها شيء، وهو من يقوم بالتسويق نيابة عنك نظرا لرضاه التام عن التجربة، ولك أن تتساءل: بماذا سيساعدك رسال بوونس؟

مهم للغاية: 5 نصائح لتطبيق برامج ولاء العملاء ناجحة في محلك.

الخلاصة

إذا كنت تبحث عن إستراتيجية زيادة المبيعات أو طرق وأفكار زيادة المبيعات، فالمعلومات الواردة في هذه المقالة أكثر من كافية لكي تبدأ لمس نتائج طيبة. لكن يجب أن نعي أن مجال البيع متقلّب بطبعه، دع عنك سيكلوجية العميل المحتمل وآليات إقناعه. فالأفضل إذن منطقيًّا أن تحافظ على عميلك الحالي بدلاً من مطاردة آخر جديد.