كيفية جذب العملاء للشراء.. 3 أسرار تُكشف لأول مرة

إذا سألت أي رائد أعمال أو متخصص تسويق: كيف نجذب مزيدًا من العملاء للشراء؟

فستحصل – قطعًا – على مزيج من الإجابات المتشابهة على شاكلة:

فكر خارج الصندوق.
قدّم حسومات خاصة.
كن مثيرًا في طرحك.

تشترك جميع الإجابات السابقة في شيء واحد هو: الأماني، أن تنتظر تلك الفكرة المذهلة أو ذاك العرض المدهش. الأماني مصطلح منبوذ قطًعا في عالم الأعمال، إذ لم تنجح يومًا إستراتيجية يركز صاحبها على الأماني في تحقيق أي هدف. لكن المُشاهد للمشهد العام للشركات الناشئة والمتوسطة في السوق السعودي خاصة والعربي عامة، يجد أن التحرك يحصل بُغية تحقيق أمنية، دع عنك من ينتظر نصائح من مؤثر ما أو من الخبير الفلاني لكي يبني عليها إستراتيجية مبيعاته وتسويقه.

وحتى تستطيع جذب العملاء للشراء لا تحتاج إلى البحث عن إستراتيجية جديدة لم تسبقك إليها شركة، بل تحتاج إلى أن تتأكد من أنك أرسيت الأسس الصحيحة أولاً؛ وحده الانطلاق من الأسس والقواعد السليمة هو السبيل لجذب مزيد من العملاء دون توقف. وذلك على النقيض تمامًا من نصائح خبراء الصنعة المنتشرة على مواقع التواصل الاجتماعي. ولأن كثرة الطرق وتشعبها مَدعاة للتشويش والإخفاق، فستجد في هذه المقالة ثلاث طرق يسيرة في مضمونها، لكنها قوية في نتائجها إذا ما تعاملت معها بحزم شديد.

1. ابدأ من إستراتيجية المبيعات

لا تفزع أو تخف من خطورة الذكاء الاصطناعي أو ضرره، بل توقف وراجع الطريقة التي تجذب بها العملاء الحاليين وتحولهم إلى مبيعات فعلية. إستراتيجية المبيعات هي مخطط يجمع بين الهدف البيعي المرجو تحقيقه، والآلية التي ستُتبع لتحقيقه، فضلاً عن الميزانية المرصودة والأدوات.

ولكي تتأكد من سلاسة إستراتيجية المبيعات، راجع الجوانب التالية بدقة شديدة:

المنتج: حلل بصدق القيمة الفعلية التي يقدمها منتجك لجمهورك المستهدف، وقارنه مع منافسيه، أهو أقوى حقًّا أم أنه عادي؟ ثم جِد طرقًا لخلق تمركز أوضح في السوق. لاحظ أننا قلنا: تمركز أوضح وليس أقوى. مشكلة الشركات العربية أنها تركز كثيرًا على كلمة “أفضل”، في حين أن ما يهم حقًّا هو الوضوح، إذ ما قيمة منتج عالي الأداء لكنه عُرض عرضًا أفضل وليس واضحًا؟ لو تدبرت وفهمت هذه النقطة لحُلت جميع مشاكلك البيعية.
السعر: أي شركة قائمة اليوم لا تعدو كونها حلًّا لمشكلة لدى العميل – في صيغة منتج أو خدمة – وهي تقدم سعرًا نظير هذا الحل. قد يكون سبب قلة المبيعات هو السعر ونحن لا نعرف، وتذكر هنا أننا نسعى معًا لإرساء الأسس الصحيحة، ودورك أن تقارن سعرك بأسعار المنتجات المنافسة، والسعر الكلي المعروض في السوق، ثم اخرج بسعر تراه مناسبًا.
المكان: إياك والتخمين أو الافتراض الشخصي في تحديد المكان. ادخل إلى حساب Google Analytics أو أي أداة تستخدمها للتحليل مبدئيًّا ثم عاين بدقة أي القنوات التسويقية تجلب لك أفضل العملاء، أو سل فريق المبيعات أو فريق التسويق. بعد ذلك، كن نشيطًا للغاية في هذا المكان لأنه مكان وجود وتحرك جمهورك المستهدف.
الترويج: مرة أخرى، المنتج القوي والسعر المناسب والنشر في القناة التسويقية التي ينشط عليها الجمهور أمور ليست كافية؛ لأنك تحتاج إلى خطة ترويج مرنة تحقق النتائج. تحديد ملامح هذه الخطة ليس صعبًا فهو يحتاج منك فقط إلى أن تراجع أوراقك وتسأل نفسك: أي الطرق كانت الفُضلى في إقناع العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء حاليين؟ أهي الحسومات أم العروض الخاصة؟ أم التوصية من عميل راضٍ؟
الجمهور: كيف يستقيم الحديث عن المبيعات ونهمل أهم عنصر في المعادلة؟ المطلوب منك في هذه الخطوة أن تعرف جيدًا رغبات واحتياجات هذا الجمهور، صدقنا الأمر لا يحتاج إلى خلطة سحرية أو فكرة خارجة عن المألوف، إذا عرفت باستمرار رغبات واحتياجات جمهورك ثم لبيتها فستكون قادرًا دائمًا على جذب مزيد من العملاء دون توقف.

بعد أن تنتهي من مراجعة وإعداد إستراتيجية المبيعات، حينها فقط يمكنك البدء بتصميم خطة التسويق.

مرجع مهم: كيف تحافظ على ولاء العملاء لأطول فترة ممكنة؟

2. صمم خطة تسويق متكاملة الأركان

الجهود التسويقية كفيلة بأن تخلق طلبًا على منتجك، أي جذب العملاء للشراء، وهذا هو هدفنا في هذه المقالة. أيًّا كان نوع أو حجم شركتك، لا بد من تصميم خطة تسويق متكاملة الأركان، وحتى تفعل ذلك، لا بد أن تتقن استخدام أركان التسويق التالية:

منصات التواصل الاجتماعي: ليس المقصود هنا إنشاء حساب على تويتر وسناب شات وتيك توك، بل المقصود بناء مجتمع رقْمي مهتم بما تقدمه من خِدمات، وتحقيق ذلك يحتاج إلى نشر المحتوى المناسب في الوقت المناسب، باستمرار. يؤمن كثير من رواد الأعمال بأن التميز في منصات التواصل الاجتماعي يكون بإيجاد فكرة براقة لم يسبقهم إليها أحد. من الخطأ أن نقول إن الخطوة السابقة خطأ، لكنها ليست الصواب التام. الصواب الخالص هو أن تفعل الصعب في نهم، دون ملل. كتابة محتوى قيّم ونشره باستمرار ليس مهمة سهلة، لهذا تتوقف معظم الشركات وتعلن فشل التسويق من دون أي قدر من الصبر.
الترويج لما يثبت كفاءته: تطغى في قاموس التسويق كلمة “Scale” وترجمتها العربية أن تطور شيئًا أو تضاعف الاستثمار فيه، بمعنى: حتى تحقق الفائدة المرجوة من الخطوة السابقة (الحضور القوي على منصات التواصل الاجتماعي) يجب أن تخصص ميزانية شهرية لترويج المنشور الذي يستقطب إعجابات وتعليقات بطريقة طبيعية، وما دام المنتج قد حقق نتائج طيبة مجانًا، فلك أن تتخيل كم سيحقق حينما تروّج له؟
بناء قاعدة جماهيرية على البريد الإلكتروني: يُجمع عموم رواد الأعمال على أن الناس لم تعد تقرأ الإيميلات، وترى أنها مضيعة للوقت، ولكن هذا على خلاف الحقيقة؛ فأنت حينما تفتح حسابًا على تطبيق أو موقع أو غيرهما فستحتاج إلى إيميل، ليصلك عليه أمر التأكيد بالاستخدام، ولا يوجد شخص اليوم لا يمتلك إيميلا، ثم إن الإيميل يعتبر أصلًا لشركتك دون غيرها، فلو اختفى تويتر اليوم أو سناب شات غدًا، فلن تختفي قاعدة الجمهور التي بنيتها على الإيميل. فإياك أن تتجشم عناء جذب عملاء محتملين لموقعك الإلكتروني ثم تتركهم يغادرون دون أن تحصل على إيميلاتهم؛ فإنها مصيبة، بل قل: خسارة فادحة لا يقبلها منطق.
عزز التسويق بالمحتوى: سواء أكنت تخاطب جمهورك عبر مدونة موقعك الإلكتروني أم بالبودكاست أو من قناة على اليوتيوب، فهذه كلها أشكال من التسويق بالمحتوى، والمقصود هنا أن يكون في فريقك متخصص يجيد التسويق بالمحتوى ليساعدك في إنشاء المحتوى المناسب باستمرار. وإياك أن تكون ممن يؤمن بأن الناس لم تعد تستمع للحلقات الطويلة أو تقرأ المحتوى الطويل؛ لأن المحتوى القيّم الذي يقدم حلولا فعالة يبحث عنه جمهورك في نهم، وخير مثال هو حلقة ثمانية عن كيف تنجح العَلاقات، إذ شاهدها 26 مليون شخص ولم يمر عليها بعدُ شهرها الرابع:

خلاصة القول أن إستراتيجية التسويق متكاملة الأركانة تتحقق بإيجاد القنوات المناسبة التي ينشط عليها جمهورك المستهدف، ثم كتابة محتوى يجذب هذا الجمهور، وبناء آلية لاستقطاب إيميلاتهم، حتى تتمكن من تحويلهم إلى عملاء يشترون في فخر ما تقدمه من منتجات.

مرجع مهم:شركات تصميم برامج الولاء: كيف تختار المناسب لك؟

3. استثمر جيدًا في بناء برنامج ولاء

أمازون أدركت جيدًا أن العبرة ليست في جذب العملاء فقط بل في الحفاظ عليهم، فأطلقت برنامج ولائها الشهير Amazon Prime، وفي آخر إحصائية لدوره، بلغت إيراداته – هو فقط – حاجز الـ 12 بليون دولار في العام المنصرم.

من غير المنطقي أن تُجهد نفسك في بناء إستراتيجية مبيعات قوية قادرة على تحويل الطلبات إلى مبيعات، ثم تطعيمها بخطة تسويق رقْمي لخلق طلب على المنتج الذي تقدمه، ثم تنسى أو تتناسى عملاءك الحاليين الذين كلفوك كثيرًا من المشقة والتعب والريالات لجلبهم. معادلة لا يقبلها منطق تلك التي تخلو من محاولة جادة للحفاظ على كل عميل نكسبه.

هذا هو بالضبط ما تحققه برامج الولاء، إذ تستطيع من خلالها أن تقدم خططًا متنوعة لزيادة رضى العميل فيشتري منك أكثر، ويُسوّق لك في فخر دون أن تدفع ريالاً واحدًا، وهذا ما يقدمه رسال بوونس:

ابدأ الآن في تفعيل برنامج ولاء تحافظ به على ما تمتلكه حاليًّا من عملاء قبل أن يفروا إلى منافس آخر، وأفضل خِيار لمساعدتك في ذلك هو رسال بوونس. اشترك فيه الآن.

مرجع مهم: أهم 7 مقاييس لمعرفة أثر زيادة ولاء العملاء.

خلاصة القول

أنت لا تحتاج – كما قرأت في هذه المقالة – إلى أفكار مخالفة للمألوف أو أي شيء من ذاك القبيل لجذب العملاء، بل كل ما تحتاج إليه أن تتأكد من أنك أرسيت المبادئ والأسس الصحيحة، وستُفاجَأ بعد تطبيقها بكم النتائج التي حققت. وإن شئت نصيحتنا الصادقة، فابدأ من عند عميلك الحالي، حافظ عليه بكل ما أُوتيت من قوة، وترجمةُ ذلك أن تبني برنامج ولاء.