كيف تساهم الشراكات الإستراتيجية بين الشركات في تحقيق نجاح أكبر لبرامج الولاء؟

لم تعد برامج الولاء مجرد طريقة عادية لتتفاعل الشركة مع عملائها، بل أثبتت نفسها بجدارة على أنها إستراتيجية تسويقية جبارة لمضاعفة الأرباح، لكن مشكلة الكثير من برامج الولاء أنها توفر خِيارات محدودة للعميل المشترك فيها.

الحل لتلك المعضلة يكمن في الشراكات. نعم، أن تقوم الشركة بعقد شراكات مع برامج ولاء أخرى لتضع أمام عميلها خيارات متشعبة ودسمة، هكذا تخلق لنفسك – بصفتك شركة تسعى إلى الربحية – الفرصة لمضاعفة أرباحك من جهة، وزيادة تفاعل عميلك معك من جهة أخرى.

في هذه المقالة سنتحدث بمزيد من التفصيل حول الشراكات بين برامج الولاء، وأهميتها، مع ذكر مثال حي على الموضوع.

الشراكات بين برامج الولاء قادرة على زيادة الأرباح

كلنا نعرف الشراكات التي تحدث بين الشركات العملاقة، كأن تقوم شركة طيران ضخمة بعقد شراكة مع شركة أخرى في مجال الفنادق مثلا، لكن ما يغفله الكثيرون أنه بالإمكان أيضًا أن يتم عقد شراكات بين الشركات الصغيرة أو المتوسطة، أو حتى تلك التي تعمل في صناعات متناهية الصغر. 

وإذا كنت غير مقتنع بعد أو مرحب بفكرة أن تعقد شراكة بين برنامج ولائك وبرنامج آخر، فإليك ثلاثة أسباب كفيلة بأن تغير تفكيرك، نبدأ بأولها:

1. توسع عرضك التسويقي وتضعه أمام جمهور أكبر

واحدة من أهم الفوائد التي ستعود على أي شركتين تقومان بعقد شراكة بين برنامجي ولائهما أنهما ستتعرضان لجمهور أكبر وأوسع وذي اهتمام حقيقي بما تقدمان. لكن شرط هذا أن تكون الشركة التي ستعقد معها الشركة تقدم حلًّا تكميليًّا لما تقدمه أنت، من غير المنطقي – بالطبع – أن تعقد شراكة مع شركة منافسة. لكن يجب أن تتصف الشركة التي تنوي عقد شراكة معها بالاتساق مع ما تقدم، كما ذكرنا في بداية هذه المقالة وهو أن تعقد شركة طيران شراكة مع فندق، فكلتا الشركتين تكملان بعضهما البعض.

تذكر دائما أن الهدف هنا هو أن تتعرض – كشركة – لجمهور جديد قد يكون يعرفك وقد لا يكون، لكن الأكيد أنك ستشهد ارتفاعًا ملحوظًا في التفاعل وزيادة حقيقية في المبيعات. خذ عندك مثلا الشراكة التي تمت بين شركة Uber الرائدة في مجال النقل، ومشغل الأغاني الشهيل Spofity، قد تبدو للوهلة الأولى، أن هكذا شراكة ما هي إلا تضييع للوقت والمال، لكن الحقيقة هي أنها كانت شراكة احترافية من جميع النواحي، فالمستخدم يستمتع في رحلته عبر Uber بسماع أغنية تروقه، فتخفف عليه عناء الرحلة، وتمتع كيانه.

مرة أخرى، تعرضك لجمهور جديد هو مكسب حقيقي لك، ففي النهاية، أي منتج لا يعدو كونه حلًّا لمشكلة قائمة، وأن تعرض هذا الحل – أي المنتج – لجمهور أكبر هو مكسب حقيقي.

قد يهمك: إنشاء برنامج ولاء العملاء بالطريقة الصحيحة التي تزيد المبيعات.

2. تطور من نسبة الحصول على عملاء جدد

دعنا لا نغفل أهم عنصر في معادلة برامج الولاء وهي الحصول على عملاء جدد، الطبيعي أن يساعدك برنامج الولاء في الحفاظ على العملاء الحاليين لأنهم أصل مهم يساعد بشكل ضخم في زيادة الأرباح، لكن أن تجلب لك برامج الولاء عملاء جددًا فهذه فائدة ضخمة للغاية.

مرة أخرى هذا واحد من فوائد الشراكات، لأنك ستتفق مع الشركة الأخرى على ترويج برنامج ولائك لجمهورها، وهذا كفيل بأن يجلب لك عملاء جددًا.

لكن لنجاح هذه الشراكة يجب أن تحرص على عنصر التكميل، بمعنى أن يكمل منتجك الشركة الأخرى، وتكمل هي منتجك أنت. خذ عندك مثلا محطة بنزين وبقالة، كلا المنتجين يكملان بعضهما البعض، ووجودها معا لا يمثل تنافسًا بقدر ما يقدم تكاملا متناسقًا. 

هذا النوع من التكامل في الشراكات هو الذي يمكن أن تنجم عنه زيادة في العملاء الجدد لكلا الطرفين، فصاحب السيارة الذي جاء بحثًا عن البنزين قد يخطر على باله أن يشتري علبة لبن أو بعض الماء أو غيره مما يتوفر عند البقالة.

قد يهمك: برامج الولاء: كيف تحرص على توافق برنامجك مع رغبات عميلك؟

3. تعطيك الفرصة النادرة للوصول لبيانات العملاء 

لنكن صادقين: البيانات في عالم التسويق الرقْمي هي كل شيء. كلما حصلت على بيانات أكبر عن عملائك، كانت تحركاتك التسويقية أقوى لأنك ستكون قادرًا على تخصيص حملاتك وتقوية استهدافك، وهذا هو سر نجاح أي حملة تسويقية. على سبيل المثال، من خلال تجميع بياناتك مع بيانات شريكك، قد تعرف عاجلاً متى يصل العميل إلى مستوى جديد أو يصل إلى مرحلة جديدة من الإنجاز. وشراء بعض العناصر دونًا عن غيرها يمكن أن يشير إلى ارتفاع إنفاق العميل، وهذه كلها بيانات مهمة.

خذ عندك مثلا الشراكة التي تمت بين شركة نايك Nike، وSpotify، ثم تم دفع العملاء لإنشاء قائمة أغاني كلما كانوا يمارسون الرياضة مقابل الحصول على أسبوع مجاني من Spotify Premimu. هذه الشراكة كانت رابحة لأن أي شخص رياضي دائمًا ما يميل لتشغيل نوع محدد من الأغاني التي تثير فيه الحماس وتعينه على التركيز.

لو قامت كلتا الشركتين – Nike وSpotify – بمشاركة بيانات العملاء بين بعضهما البعض لجنوا عدة بيانات تزن قيمتها ملايين الدولارات، فقط تأمل الملاحظات التالية:

• معرفة نسبة ممارسة العميل للجري أسبوعيًّا/شهريًّا وكذا المدة التي يقضيها في الجري كفيلة بأن تساعد Nike في حساب الفترة التي قد يكون فيها العميل مستعدًّا لشراء حذاء رياضي جديد.
• معرفة وتحديد نوع الموسيقى التي يستمع إليها العميل في وقت ممارسته للرياضة أكثر من كافٍ لـ Spotify أن تعمل تحديثًأ جديدًا لتطبيقها باقتراح موسيقى مشابهة وعليه تزيد بقاء المستخدم في التطبيق وتضمن تفاعله.

هذه مجرد أمثلة بسيطة للغاية، لكن إذا تعمقت في دراسة البيانات أكثر، فأنت تقف على منجم قيم من التعديلات والمقترحات التي تستطيع تجربتها ولمس أثرها بشكل صريح في أرباحك من جهة، ونسبة زيادة عملائك وتفاعلهم من جهة أخرى.

نراك قد بدأت تهتم بالموضوع، بل بدأت تفكر فيه جديًّا، إليك كيف تحقق شراكة ناجحة بين برنامج ولائك وبرنامج ولاء آخر.

قد يهمك: 7 خطوات مهمة لتطوير برنامج الولاء.

خطة من 6 خطوات لشراكة ناجحة بين برامج الولاء

من واقع تجارب طويلة وتعرض يومي لحالات مختلفة من برامج الولاء في رسال بوونس – وهو حل تِقني تم تصميمه خصوصًا لإطلاق برامج ولاء ناجحة – فإننا نرى أن الحل لنجاح أي شراكة بين برنامج ولاء وآخر يمكن تلخيصه في 6 خطوات أساسية وهي:

1. حدد الغرض الأساسي من الشراكة: قد يكون غرضك مثلا أن تضيف خيارًا تكميليًّا لعملائك لتزيد من تفاعلهم، أو أن تتعرض لجمهور جديد لتزيد من أرباحك أو غيره، لكن الأهم أن تحدد غرضًا واضحًا أساسيًّا من شراكتك.
2. حدد القيمة التي ستضيفها للشريك الآخر: ما هي القيمة التي ستفيد بها شريكك؟ تذكر أن أساس نجاح الشراكة هو وجود عنصر الـ win win، أي عَلاقة رابحة لكلا الطرفين.
3. ابحث الشركاء المحتملين: قد يضطرك ضعف أداء برنامج ولائك لأن تعقد شراكات غير مفيدة البتة، لهذا من الأفضل أن تبحث بنفسك، حدد شركاء محتملين في مجالات مختلفة وفق ما يكمل منتجك من خلال جلسة عصف ذهني بينك وبين فريقك، ثم سل عملاءك عن المنتجات التكميلية الأخرى التي يشترون ثم ضع العلامات التجارية التي ذكروا لك ضمن الشركاء المحتملين.
4. قيّم الشركات المحتملة: بمعنى ضع معيارًا من 1 إلى 10 بحيث يمثل 1 الخِيار الأسوأ و10 الخيار الأفضل، ثم قيم لائحة الشركات المحتملة التي جمعت، من ناحية أكثر تكميلاً لك من وجهة نظرك.
5. ابن خطتك التشغيلية: أي شراكة بين برنامج ولاء آخر ستحتاج من كلا الطرفين إلى عدة موارد، تشمل هذه الموارد، التكنولوجيا والمال، والكادر البشري، فأحرص على ضبط جميع أمورك قبل الشروع في التنفيذ.
6. حدد كيف ستروج الشراكة: ضع مخططًا واضحًا لكيفية الترويج لهذه الشراكة، وكيفية إيصالها للجمهور المستهدف، ثم – وهو الأهم – كيفية عرض النتائج.

قد يهمك: كيف تنشئ برنامج ولاء؟ خطوات مهمة لإنشاء برنامج ولاء ناجح.

خلاصة القول

الشراكات عنصر مهم في نجاح أي برنامج ولاء، فعليك بها. نستطيع أن نخلص مما سبق إلى أن الشراكات بين برامج الولاء خطوة ذكية ومربحة لكل الأطراف، وحتى تتضح جميع عناصر الصورة، دعنا ننظر لفوائدها من جوانبها كافة:

• لنبدأ من عند العميل، لأنه هو حجر أساس هذه العملية برمتها. فالعميل هنا سيكون أمام خيارات أوسع وأكبر ذات عَلاقة أساسية بالمنتج الذي تبيعه أنت، مما يعطيه الفرصة لأن يشتري بسعر أرخص ويحصد مكافآت نظير تسوقه، وهذه بحد ذاتها فائدة عظيمة لأي عميل.
• أما العلامة التجارية نفسها فإنها تصنع لنفسها فرصة قوية في عرض منتجها أمام جمهور جديد متلهف، ويمكن تحويلها إلى عملاء جدد مما يزيد من إيراداتها وهذا في حد ذاته نجاح لا يعادله نجاح.

 

لكن الأهم من هذا كله هو أن تحرص على أنك بنيت برنامج ولائك وفق أقوى الأسس التكنولوجية لكي تعقد شراكات ناجحة، وربما هذا يأخذنا لرسال بوونس الذي يساعدك في إطلاق وبناء برنامج ولاء متكامل الأركان.