جذب العملاء: كيف توظف التسويق عبر الإحالة لجذب مئات المبيعات؟

جذب العملاء، هو الأمر الذي يأخذ حصة الأسد في أي اجتماع تسويقي بينك وبين رئيس التسويق في شركتك في حالة الشركات المتوسطة، أو مع مديرك التنفيذي في حالة الشركات الصغيرة. طرق جذب العملاء كثيرة ومتنوعة، لكن اليوم سنسلط الضوء على واحدة من أقواها مع أنها مهمَلة كثيرًا في شركاتنا العربية، وهي التسويق عبر الإحالة.

التسويق عبر الإحالة ليس شكلاً جديدًا من التسويق بل هو منهجية تسويقية قديمة قدم الإنترنت نفسها، ولكنها ما زالت فعالة حتى اللحظة، وذلك لسبب بسيط للغاية، وهو أنه في عالم التسويق، الثقة لا تُشترى بل تُكسب، وطريقة كسبها هي الكلمة الصادقة من عميلك الحالي الذي تجعل صديقه يتحول إلى عميل فعلي لديك دون أدنى مجهود منك.

في هذا المقال العملي لن ندخل في الحيثيات العلمية أو الأكاديمية لقوة الإحالة، بل سنتحدث من واقع أمثلة حية لشركات طبقت هذه الإستراتيجية وحققت نجاحًا اسثتنائيًّا، سنحرص على توضيح ذلك من خلال نموذجي العمل الـ B2B وB2C. لنبدأ.

 

مسؤول في قسم التسويق وترغب في مكافأة العملاء الذين ساهموا بجذب عملاء آخرين؟
استخدم منصة glee الآن👌

 

أفضل 5 أمثلة حية في مجال الـ B2B لشركات طبقت إستراتيجية الإحالة ونجحت

برنامج الإحالة التسويقي في مجال الـ B2B هو ببساطة أن تقوم شركة ما بتحفيز عملائها ليشاركوا مع شبكتهم الخاصة سواء أكانت على السوشيال ميديا أو خارجها رأيهم الصادق في التعامل مع الشركة، وبهذا تكسب الشركة عملاء جددًا دون أدنى صرف تسويقي يذكر. لأن الغرض من إستراتيجية الإحالة هو استغلال السمعة الطيبة التي اكتسبتها – كشركة – لجذب عملاء جدد.

لكن من باب الواقعية، الثقة في عالم التسويق تُكسب ولا تشترى، يجب أن تقدم منتجًا/خدمة ذات قيمة مرتفعة الجودة وإلا لن تستطيع أن تغري أي عميل لديك أن يعرضك على شبكة معارفه، كذلك قبل البدء فعليًّا في أي نوع من أنواع الإحالة، تحتاج إلى ضبط بعض الأساسيات المهمة مثل:

• اعرف جيدًا معدل التحويل خاصتك، كما تعرف في حالة الـ B2B، فدورة البيع sales cycle قد تأخذ شهورًا.
• احسب جيدًا تكلفة الحصول على عميل جديد CAC.
• ابنِ عَلاقات قوية مع عملائك الحاليين.

لكن مهما كان منتجك قويًّا، وعلاقتك في أحسن حالاتها مع عملائك، فقد لا يقوم أي منهم بترشيحك لشبكته. ثمة عنصر مخفي في هذه المعادلة وهو التحفيز، لا تنسَ أن أساس عملية التسويق بالإحالة هي الإغراء، يجب أن تُغري عميلك ليسوّق لك. هنا يبرز دور رسال glee.

دور منصة glee في جذب العملاء عن طريق خاصية الريفيرال “الإحالة”

رسال glee هي حل تقني متخصص في أتمتة عملية الإهداء الرقمي، حيث تسمح لك بإرسال بطاقات رقمية كمكافآت أو حوافز لعملائك لتحقيق هدف تسويقي محدد، وفي حالتنا هذه هو أن ندفع عميلنا الحالي ليسوّق لنا في فخر حتى نحقق الفوائد الكاملة من إستراتيجية التسويق عبر الإحالة. 

المميز في البطاقات الرقمية أنها تشبع جميع الأذواق، فأنت لا تفرض هدية معينة على العميل بل توفر له أداة يستطيع من خلالها أن يختار هو – أي العميل – الهدية التي تروقه، وهذه هي النقطة الفيصل هنا التي تضمن لنا قوة الأداء. والمدهش في منصة glee أن خطوات الإهداء بسيطة للغاية، بعيدة عن التعقيد التقني المجحف:

إذن قبل الولوج في أمثلة حية لشركات استخدمت التسويق عبر الإحالة، نحتاج أن ندفع العميل ليسوق لنا، بتقديم مكافأة، فكما تعرف عنصر التحفيز مهم جدًّا، ابدأ الآن مع glee.

إليك أمثلة حية لشركات استخدمت التسويق عبر الإحالة وحققت نتائج استثنائية بكل المقاييس.

1. المثال الأول: Google Workspace

عرض الإحالة: حيلة جوجل هنا هي أن تمكن العميل من الحصول على 200 حساب إضافي في السنة مقابل سعر بخس جدا وهو 2$ إلى 17$ للمستخدم الواحد، علمًا أن أسعار جوجل أعلى من هذا بكثير.

قد تقول: وما حاجة جوجل للتسويق عبر الإحالة؟ 

بالطبع، جوجل غنية عنه، فهي أكثر محركات البحث استخدامًا حول العالم، لكن هذا لا يعني أن تتوقف عن التسويق لنفسك وتحفيز عميلك لأن يسوق لك. 

بل إن المدهش هنا هو أن جوجل تستخدم التسويق بالإحالة مع منتجاتها الجديدة، ففي عام 2006، حينما قدموا أول منتج تقني ذي علاقة بالعمل، قاموا بتوفير 15$ كرصيد مجاني لكل من يفتح حساب، مع قدرة المستخدم الجديد (أي الذي فتح حسابًا) على أن يحصل على رابط إحالة يمكنه مشاركته وتحصيل رصيد أكبر نظير كل شخص جديد يسجل عن طريق حسابه. وهذا إن دل على شيء فإنما يدل على أن التسويق بالإحالة إستراتيجية قوية.

قد يهمك: أسرار جذب العملاء.

2.  المثال الثاني: Gusto

عرض الإحالة: توفر منصة Gusto عرضين مغريين، وهما أن يحصل العميل الحالي على بطاقة فيزا رقمية بقيمة 100$، ويحصد الثاني (أي العميل الجديد) على بطاقة فيزا رقمية بقيمة 300$ بمجرد أن يفعّل اشتراكه في المنصة في حدود 30 يوم.

شركة Gusto، هي منصة عتيقة تقدم حلولًا سحابية في مجال تسيير الرواتب والموارد البشرية للشركات، وكان من أقوى الإستراتيجيات التسويقية التي ساهمت في تكبير نسبة عملائها هي اعتمادها الكلي على التسويق بالإحالة، وكما لاحظت في عرض إحالتهم، فإنه مغرٍ لأبعد الحدود.

لم تدخر الشركة أي جهد مثل أي شركة أخرى تعمل بكد على تكبير إيراداتها، فجربت كل الإستراتيجيات التسويقية الممكنة، لكن شيئًا لم ينجح في مساعدتها على بلوغ الهدف المنشود. فبعدها، قاموا بدراسة عملائهم الحاليين، ثم اختاروا عينة منهم كونها الأفضل من ناحية معدل الشراء والبقاء، ثم قدموا لهم عرض إحالة مغريًا – كما رأيت سابقًا – فكانت النتائج فوق ما توقعوا، إذا قام هؤلاء العملاء بعمل توصيات مباشرة وقوية بحلول Gusto للشركات الصغيرة الأخرى التي تبحث عن مساعدة في حلول تسيير الروابط والموارد البشرية.

إذا كان ثمة محرك أساسي لإغراء ودفع أي عميل لتسويق منتجك/خدمتك لشبكته فهو باستخدام البطاقات الرقمية

وذاك ما فعلته Gusto تمامًا، لأن اللطيف في البطاقات الرقمية أنها حلول موجودة مسبقًا وتستطيع إدماجها في إستراتيجية إحالتك التسويقية، وهنا مرة أخرى نذكرك برسال Glee، فهي تمدك بمنصة جاهزة لإطلاق إستراتيجية التسويق عبر الإحالة خاصتك:

3. المثال الثالث: Netsuite

 

عرض الإحالة: توفر منصة NetSuite عروض إحالة على شكل مستويات، بحيث كلما زاد عدد الإحالات التي يقدمها عميل ما، زادت مكاسبه، وهي مكاسب متنوعة إذ تشمل: حسومات، ووصلًا خاصًّا للمنتجات الجديدة، وخدمة عملاء متقدمة حصرية، وغيرها الكثير.

من منا لا يعرف Netsuite؟

هي واحدة من أشهر الحلول السحابية في إدارة الأعمال، ومثلها مثل أي شركة، عانت كثيرًا لكي تصل بنسبة عملائها للهدف المنشود، لكن الإستراتيجية الأقوى التي أوصلتها لذلك الهدف كانت التسويق عبر الإحالة. إذ بنوا برنامج إحالة مغريًا ساعدهم في بلوغ هدفهم التسويقي.

السر وراء نجاح برنامج الإحالة خاصة Netsuite، أنهم فهموا جيدًا احتياجات عملائهم الحاليين، ثم قدموا لهم برنامج إحالة بمستويات متعددة وبمكافآت مثيرة لعميلهم، فساعدهم ذلك على جذب مئات، بل قل ألوف العملاء في فترة زمنية قصيرة.

التسويق عبر الإحالة إستراتيجية قوية، لمن أجاد استخدامها.

4. المثال الرابع: Dropbox

عرض الإحالة: يوفر عملاق مساحات التخزين الرقمية storage، عرضًا مغريًا للعميل، إذ إن العميل المشترك في الباقة العادية سيحصل على 500MBg مجانية إذا جلب زبونًا جديدًا، وذاك المشترك في الباقة المتقدمة، سيحصل على 1GB مجانية.

توفر DropBox حلولًا متنوعة في مجال تخزين الملفات رقميًا، وهي شركة معروفة للغاية حتى لدينا كجمهور عربي، ويعود الفضل في نجاحها الساحق إلى إستراتيجية التسويق عبر الإحالة التي استخدموها لفترة طويلة.

من أسباب نجاح برنامج الإحالة لدى DropBox، هو العرض المغري الذي يهم أي عميل لديهم، هذا أولاً، وثانيًا هو أنهم دمجوا برنامج إحالتهم في جميع نشاطاتهم التسويقية مما جعله شيئًا معروفًا لدي العميل الحالي وذاك المحتمل.

وفي محاضرة ألقاها المؤسس والمدير التنفيذي لـ DropBox، ذكر نتائج برنامج الإحالة الذي طبقوه:

• 2008: جلبوا 100 ألف مستخدم،
• 2009: جلبوا 2.2 مليون مستخدم،
• 2017: جلبوا 33.9 مليون مستخدم.

5. المثال الخامس: DigitalOcean

عرض الإحالة: يوفر عرض الإحالة هذا للعميل الحالي رصيدًا بقيمة 200$ صالحًا لمدة 60 يومًا، بينما يحصل العميل الجديد القادم من الإحالة على رصيد بقيمة 25$ حينما يشتري أي شيء بقيمة 25$.

الحق أن عرض Digital Ocean مغرٍ جدًا لأي عميل، تخيل معي أن تحصل على رصيد بقيمة 200$؟

هذا المبلغ كفيل بأن يجعلك تجرب أبرز منتجات الشركة مجانا وتعاينها دون صرف أي شيء من جيبك. ولقد ساعدهم هذا العرض بالفعل على جذب مئات ألوف المستخدمين. 

الأمثلة في مجال الـ B2B كثيرة للغاية، ولكن اخترنا لك تلك الخمسة منها لنشحن خيالك بأفكار تستطيع أن تبدأ في تطبيقها. لننتقل الآن إلى أمثلة الـ B2C.

قد يهمك:الحفاظ على العملاء: كيف تحول غضب العميل إلى مكسب مادي؟

3 أمثلة حية لشركات في مجال الـ B2C استخدمت التسويق عبر الإحالة

التسويق عبر الإحالة ليس مقصورًا فقط على الـ B2B، بل تستطيع كشركة B2C أن تستخدمه وتستفيد من فوائده الكثيرة التي يتصدرها: مضاعفة المبيعات والإيرادات. إليك بعض الأمثلة:

1. المثال الأول: Tesla

عرض الإحالة: يحصل كل من العميل الذي أحال عميلا جديدًا وذاك المحال على رصيد مجاني. ويمكن مباشرة الاستفادة من الرصيد فورًا.

شركة Tesla التي تقيّم حاليا بأنها شركة بليونية، قدمت برنامج إحالة مثيرًا، بل مجنونا في مكافآته، إذ قاموا بتوفير 80 سيارة جديدة مجانية لعملاء برنامج الإحالة. قد تسأل: هل كانت المكافآت مفيدة؟ نعم، فوق ما تتصور.

ناهيك عن الإيرادات الكبيرة التي حققوها من وراء برنامج إحالتهم، إلا أن هدايا برنامج إحالتهم الخارجة عن المألوف، خلقت ضجة انتشرت على السوشيال ميديا انتشار النار في الهشيم، فحققت لهم نتائج أكبر من تلك التي رصدوها.

بعد فترة، تم إعادة تحديث برنامج إحالة شركة Tesla، لتكون المكافأة فقط شحنًا مجانيًّا للسيارة التي قطعت فوق الـ 1000 ميل، لكن الحق يقال، خطة هذا البرنامج قوية للغاية.

2. المثال الثاني: Uber

عرض الإحالة: كل عميل حالي يحصل على مكافآت متنوعة تبدأ من 5$ كرصيد مجاني إلى 10$ وأكثر على حسب عدد الناس التي يحيلها إلى التطبيق. كما أن الشخص المحال يحصل هو أيضًا على تخفيض على رحلته الأولى.

قبل أن تبلغ Uber نجاحها العالمي الحالي، كانت تكابد بشتى الطرق لزيادة كل من عدد العملاء وعدد السواقين. فحالة Uber مغايرة بعض الشيء عن معظم شركات الـ B2C، فهي لديها عميلان، الأول هو الزبون الذي يحتاج إلى توصيلات على مدار اليوم ولا يمتلك سيارة، والثاني هو العميل صاحب السيارة الذي يبحث عن طريقة إضافية يزيد بها دخله.

فقامت Uber بتوفير عدة هدايا، تمتد من حسم خاص إلى رصيد مجاني وغيرها الكثير، فكانت النتائج أكثر مما تخيلت، إذ حصدت ترند على السوشيال ميديا، جعلها تشتهر أكثر فأكثر، مما يعني عملاء جددًا بمئات الألوف مجانا. 

3. المثال الثالث: Marriott

عرض الإحالة: لكل عملية إحالة ناجحة، يحصل العميل الذي قام بالإحالة على 50 ألف نقطة، بينما يحصد المحال على 10 آلاف نقطة.

ولعل Marriot’s Bonvoy غني عن التعريف، فكان هدفهم كشركة B2C تبحث عن طرق جديدة لمضاعفة عدد عملائها أن اعتمدوا على التسويق عبر الإحالة وكانت النتائج فوق المتصور، إذ حققوا نجاحا رائعًا.

وكما ترى، فالمكافآت المقدمة مثيرة جدًا لأي زبون أن يشارك فورًا في برنامج الإحالة.

خلاصة القول

إن التسويق بالإحالة هو واحد من أقوى الإستراتيجيات التسويقية التي يمكن استخدامها لتحقيق نجاح هائل للشركات. يمتاز هذا النوع من التسويق بقوته وفعاليته، حيث يعتمد على توصيات العملاء الحاليين وشبكاتهم الاجتماعية لجلب عملاء جدد. ويعد هذا النهج فعّالًا للغاية لأنه يُعتمد على ثقة الأشخاص في بعضهم البعض.

عندما تستفيد الشركات من إستراتيجية التسويق بالإحالة، تستطيع بناء قاعدة عملاء مخلصة ومستدامة. إن الثقة والمصداقية اللتين يُمكن أن تتحققا من خلال توصيات العملاء الحقيقيين لا تُقدران بثمن، وهما يسهمان في تعزيز صورة العلامة التجارية وزيادة الوعي بها.

كما يُسهل التسويق بالإحالة على الشركات تحقيق مبيعات أكثر دون الحاجة إلى استثمارات كبيرة في الإعلانات والتسويق التقليدي، مما يؤدي إلى زيادة العائد على الاستثمار. وهو يُمثل أيضا فرصة للعملاء للحصول على مكافآت وتحفيزات لمشاركة تجاربهم الإيجابية مع الآخرين.

إن فعالية التسويق بالإحالة تأتي من تحفيز العملاء لتبادل تجاربهم وآرائهم وبالتالي خلق نوع من التسويق العضوي والذي يُمكن أن يكون له تأثير كبير ومستدام على نجاح الشركة ونموها.

باختصار، التسويق بالإحالة هو إستراتيجية قوية وفعّالة تعزز من نجاح وتقدم الشركات بشكل مُلحوظ، وتبني علاقات طويلة الأمد مع العملاء، تمكِّنها من الوصول إلى آفاق جديدة في عالم الأعمال المتنامي والمتطور.

نأمل أن تجد هذه الإستراتيجية فائدة كبيرة في رحلتك نحو تحقيق النجاح والتميز في عالم الأعمال، ونشجعك على تبني التسويق بالإحالة كإحدى أدواتك التسويقية الرئيسية. لكن لا تنسَ أن أهم عنصر في نجاح هذه الإستراتيجية هو نوع المكافأة المقدم، وننصحك برسال glee لتسهيل الأمر عليك.